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M&A用語集

WORDS

クロージングとは

クロージングとは、英語のClosingから由来しています。

Closeは閉じるという意味を持ちますが、ビジネスにおいては取引を成立させたり、契約を締結させたりすることを指します。営業の場面で多く使われ、ビジネスにおいて成果を出すためには必須の工程と考えられています。

クロージングの解説

ビジネスシーンにおけるクロージングとは、顧客の意思を固めさせ、取引や契約を完了させることを指します。

営業の場面では見込みがある客の意思を確認するという意味で使われることもありますので覚えておくと便利です。

ビジネスで成果を出すためには、顧客の心を掴み最後の場面でしっかりと契約を結んでもらうことが必須です。

クロージングを行わなければ、意思決定を引き延ばす見込み客に対応し続けなくてはならず、時間を浪費する結果に繋がります。

クロージングを成功させるコツ

・テストクロージングを行う

商談が進むのに合わせて段階的に合意を得る手法です。顧客が商品や提案内容に対してどれだけ納得できているかを確実に見極められるため、営業に慣れていない人に向いていると言えます。

・ドアインザフェイステクニックを利用する

何かをしてもらうとお返しをしたくなる人間心理を利用したテクニックです。まず初めに当然断られるような要求をし、断られた後で本当の要求をします。こうすることで二つ目の要求を受け入れてもらいやすくなる効果が期待できます。

クロージングを行う際の注意点

・話し方や身だしなみに意識を払う

自信がなさそうな人と契約を結ぶのは不安ですし、清潔感に欠ける人は相手に不快感を与える可能性があります。契約の内容に問題がなくても、その人に問題があれば契約を結ぶことを躊躇するのは当然です。相手に好印象を持ってもらうための努力は怠らないようにしましょう。

・焦って自分の意見を押し付けない

絶対にしてはいけないのは、焦るあまりに契約を急がせることです。焦りは必ず相手に伝わります。焦りが伝わると相手は契約を結んでいいのかと不安を感じ、相手からの信頼を得ることが難しくなります。契約目前で信頼を失う事態は避けましょう。

要点のおさらい

・クロージングとは、ビジネスシーンにおいて顧客がプラスの意思決定をするのを促し、取引や契約を完了させることを指します。

・テストクロージングや心理学のテクニックを用いることで、成功率を上げることができます。

・話し方や身だしなみには注意を払うと同時に、焦って契約を結ばせようとすることだけは避けましょう。

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