介護・福祉領域に強いM&A仲介会社とは？チェックポイントを公開！

人手不足によって介護士の確保が難しく、ユーザーを十分にケアできるかどうか不安な事業主さまの選択肢として、第三者への事業承継M&Aがあります。
譲渡先を見つけるにあたっては、介護業界に精通したM&A仲介会社に候補先を見つけてもらうことがオススメです。
介護業界のM&Aに強い仲介会社を見きわめるポイントについて解説します。

そもそもM&A仲介会社って何？

オーナーM&A仲介会社とは何ですか？

編集部会社を譲りたいというオーナーや経営者（オーナーと経営者が同一人物の場合もあります）といった売り手と、会社を譲り受けたいという買い手をマッチングさせる会社です。

オーナー結婚相談所みたいなものを思い浮かべますね

編集部そうですね。
売り手と買い手、双方の希望を聞いてニーズの合う候補を探ります。
「だれかれ構わずマッチングすればいい」というものではありません。
売り手と買い手のどちらも納得できる組み合わせや条件を引き出せるかが仲介会社の腕の見せどころですね。

オーナーマッチングというとM&Aのマッチングサイトもいくつかありますよね？

編集部はい、すでにM&Aマッチングサイトを提供している事業者が複数あり、それぞれに特徴があります

マッチングに特化して、その後の交渉は当事者に任せる【オンライン型】
オンラインとオフラインのいいとこ取りをし、必要に合わせてコンサルタントがオーダーメイド型のM&A支援を行う【ハイブリッド型】
買い手や売り手から直接相談を受けたり、コンサルタントが自ら案件や交渉相手を開拓する【オフライン型】のM&A仲介会社もあります。

ここからはM&A仲介会社の特徴や介護業界の事例について見ていきましょう。

M&A仲介会社を活用するメリット

M&A仲介会社を利用しなくても、会社や事業を売却することはできます。
顧問税理士や弁護士、メインバンクなどにアドバイザーとなってもらい、買い手と交渉してもらうのです。

しかしM&Aを本業としていない事業者では譲渡成立までのノウハウが足りていなかったり、譲り受け企業候補のネットワークが少なく、マッチングが進まないというケースも散見されます。

また、譲渡側と譲り受け側の各アドバイザーが互いの依頼者の利益を主張すると、なかなかM&Aが進まず、長期化や交渉が決裂するケースもあります。
M&A仲介会社に依頼することで、マッチング支援から条件交渉、売買価格の決定、案件の成立（ディール）までを一貫して任せることができます。
M&A仲介会社に依頼するメリットは、手離れとスピード感です。

とくに中小企業の初めてのM&Aでは交渉がスムーズに進み、友好的M&Aを実現させやすいM&A仲介がオススメです。

仲介会社の報酬体系を知る

着手金を取る会社と取らない会社

仲介会社の報酬体系は、下の表にあるとおり、段階的になっています。

手数料の種類	概要
相談料	M&Aの相談時に支払う費用
着手金	案件に取りかかる際の手数料
月額報酬	毎月定額を支払う顧問料
中間金	基本合意時に支払う報酬
成功報酬	M&A完了後に支払う報酬

最近では成功報酬を謳うM&A仲介会社も増加しております。

一概に着手金や月額報酬があるM&A仲介会社が良くないというわけではありませんが、M&Aは市場の景況感や譲り受け企業との相性が合わなかったなど様々な要因で交渉が決裂します。
ですので、基本合意と呼ばれる大枠でのM&Aの合意契約以降から費用が発生するM&A仲介会社に依頼をすることで、費用面で余計な心配をせずにM&Aを進められます。

またM&A完了時のみ報酬が発生すると謳うM&A仲介会社も増えていますが、そのような料金体系ですと譲り受け企業側が基本合意契約をリスクなく契約できてしまうため、とくに譲渡側にとって不要なリスクを抱えさせてしまうことにもつながります。
一見すると中間金を取らないM&A仲介会社のほうが良く見えますが、中間金が発生するM&A仲介会社は基本合意からM&A成立までの確率が高くなることも念頭においてM&A仲介会社を探していきましょう。

成功報酬計算に用いられるレーマン方式とは

成功報酬は定額によるものや、レーマン方式と呼ばれるM&Aの取引金額が大きいほど料率が低くなっていく仕組みなどがあります。
レーマン方式では仲介会社によって料率がちがってきます。

今回は成功報酬が次の表の料率で決まると仮定して計算してみましょう。

取引金額が20億円のケースでの計算結果は、

5億円×5%=2,500万円
5億円×4%=2,000万円
10億円×3%=3,000万円

2,500+2,000+3,000=7,500万円

となり、合計した7,500万円が成功報酬となります。
取引金額の段階によって異なる料率を掛ける点がポイントです。

介護業界の現状と課題について

オーナー介護業界は経営環境が厳しいです

編集部中小のM&Aでは、介護業界のディールが活発化しています。
厚生労働省による2019年度の「介護事業経営概況調査」※1によりますと、2019年度決算の介護事業者の収益は、前年度比0.8ポイント減の3.1％と悪化しました。
介護保険の全22サービスの平均で見てみると、サービス別では14種類で収益が低下しています。
人手不足によって人件費が高くなり、介護事業者の経営を圧迫している様子がうかがえます。 ※１　介護事業経営概況調査　厚生労働省

オーナー報酬単価は厳しい状況にあるようですね

編集部はい。介護報酬改定で報酬単価の増減に大きな影響をあたえる指標として、収支差率というものがあります。
この収支差率について、今回の調査でわかったことは、全サービス平均が3.1％と、前回の調査より0.8％のマイナスとなってしまったことです。
それだけ、介護事業者の置かれている経営環境は厳しいということです。

オーナーこれからの事業継続が難しい事業者も多いと聞きます

編集部介護業界においても、人材不足や跡継ぎがいないといった悩みを抱えるオーナーさまは増えています。
2019年上半期の「老人福祉・介護事業」倒産状況※２によりますと、倒産件数は増加の一途(いっと)をたどっています。
そのなかでも規模が小さい、あるいは零細事業者は、事業を続けていくことが困難になっています。
こうした企業に雇われている人たちの雇用を守るためにも、M&Aは有効な手段の一つとなっています。※２2019年上半期「老人福祉・介護事業」の倒産状況　東京商工リサーチ

オーナー介護業界を救う有効な解決策はありますか

編集部はい。M&Aによって事業を拡大していきたい、という意欲をもった事業者に会社を売却する方法があります。
譲り受け側の企業のM&Aによる事業承継メリットは単に施設が手に入るだけではなく、そこで働く介護士などの人材も獲得することができることです。
業界再編によって、守られる雇用もあるといえます。

ここからは、実際に介護事業に強いM&A仲介会社として、どのような企業があるのかを見ていきます。

介護事業に強いM&A仲介会社

カイポケM&Aサービス

東証一部上場のエス･エム･エスは介護事業者向けの経営支援サービス「カイポケ」を提供しています。
エス･エム･エスは介護業界で国内最大級のネットワークをもっていて、手数料100万円からの介護業界向け「カイポケM&Aサービス」を売りにしています。
カイポケM&Aサービスは、2018年11月から一部企業に試験的に提供を始めました。

その後、問い合わせ件数は提供開始から約10倍となり、小規模事業所との間での事業譲渡なども行われてきています。
エス･エム･エスによりますと、介護業界のM&Aは、「多額の手数料を払う余裕がない中小事業者や、ネットワークが乏しい地方事業所の譲渡売却も多いという課題があるのが現状です」
「また、地域包括ケアや介護サービスの質担保といった介護事業特有の経営課題を理解した上でのマッチングが必要といった点もあり、M&Aが進みづらい状況となっています」（以上、同社ニュースリリースより）

介護M&A支援センター

次に介護M&A支援センターについて見ていきます。
介護M&A支援センターは、東京証券取引所マザーズに上場するブティックスのサービスの一つです。
同支援センターは、介護事業のM&A仲介サービスを手がけています。
ブティックスは展示会事業、M&A仲介事業、WEBマッチング事業を展開しています。

ＣＢパートナーズ

ＣＢパートナーズは1999年創業で、医療・介護従事者専門の人材紹介サービスからスタートしました。
最初のM&A案件は、取引先であった調剤薬局のオーナー（兵庫県で１店舗を運営）から相談を受けて、調剤チェーンに事業承継させたのが第一号案件となりました。
介護事業のM&Aとしては、岡山県でデイサービスセンターを運営するオーナー企業からの相談を受け、関西の介護チェーンとマッチングしたのが始まりです。
ＣＢパートナーズはその後、エリアを拡大し、400件を超える医療・介護業界でのM&Aの仲介実績を積みました。
ここへきて、年間80件以上の仲介を行っています。

スピードM&A

最後にスピードM&Aを紹介します。
スピードM&Aはプラットフォームと仲介サービスの【ハイブリッド型】のM&A支援を提供している企業です。
このため5000社以上からなるデータベースを保有しています。
買い手の候補先となるデータベースは、M&A仲介会社の価値そのものと言えるでしょう。

あなたのM&Aをよりよいものにするために、常にフレッシュで豊富なリストを保有している仲介会社を選ぶことは非常に大切です。
また自社内に介護M&Aの専門チームを抱えており、介護業界で実績のあるコンサルタントが在籍している点も安心して任せられるポイントになるでしょう。
無料相談会も行っておりますので、ぜひお気軽にアドバイザーにご相談ください。

無料相談はこちらから

介護業界に強いM&A仲介会社を選ぶ３つのポイント

1. 豊富な成約実績

介護業界のM&Aは、メーカーや小売業といった一般的な案件よりも、高い専門性が求められます。
これまでに介護業界のM&Aを多く手がけてきた仲介会社であるかどうかが、重要なポイントとなります。

2. 売り手と買い手両方の情報を蓄積したデータベース

売り手と買い手どちらにとっても、なるべく多くの候補のなかから、最適な相手を選びたいものです。
データベースにたくさんの登録者がいる仲介会社かどうかも大切です。

3. 企業価値を適正にみる目

介護施設などの評価では、施設の立地や利用者の属性、介護士の経験年数やサービスの質などを適正に判断できるかどうかがカギをにぎります。
確かな目をもった専門家や、コンサルタントがいる仲介会社を選ぶことも必要です。

介護業界で会社を売却する際に注意したいこと

注意したいチェックポイントをリレー形式で紹介します

オーナーQ：介護業界で買い手が注目するべきポイントは？

編集部A：まず、施設の入居率や稼働率を見ます。入居率や稼働率が低ければ、経営やサービスなどどこかに問題があると考えられます。

オーナーQ：人材については？

編集部A：介護士などの経験年数やスキル、利用者に接する態度などが問われます。
さらに離職率も問題となります。
離職率が高いということは、職員の待遇が悪かったり、職員どうしや利用者との関係があまりよくなかったりすると考えられます。

オーナーQ：施設や設備については？

編集部A：設備についても、老朽化していると資産の評価が下がります。
また、施設を自社で保有していれば、資産価値の評価が上がり売却金額にもプラスとなります。

オーナーQ：賃貸の場合は？

編集部A：逆に賃貸の場合は、資産として見なされないので、ふつうは売却金額の足しにはなりません。
ただし、施設を相場より低い家賃で借りられている場合などは、プラスに働く可能性はあります。

オーナーQ：入居者もチェックされるのですか？

編集部A：要介護の度合いが高い人がどれくらいの割合なのかという、入居者の属性も大きなポイントです。
介護度が低い元気な入居者ばかりだと、介護保険収入が少なくなり、収益性が下がるからです。

オーナーQ：そのほかに注意するべきところは？

編集部A：株式譲渡ではオーナーが変わるだけなので、施設や職員、利用者などを丸ごと引き継ぐことができます。
事業譲渡の場合は、介護事業者としての認可をあらためて取る（再認可）の必要があります。
雇用契約などもそのままは引き継げないので、再契約が必要です。
さらに売り手が事業者として借りているお金（債務）を、買い手が引き継ぐかどうかにも注意が必要です。
事業承継は株式譲渡で行われることが一般的となっています。

介護業界のM&A事例

介護業界のM&Aはどのくらい行われているのか

介護業界の人手不足が深刻化していることは、各種統計データから明らかになっています。
厚生労働省は、2025年度には全国で介護職員が約34万人不足するとの推計を発表しています。

また、レコフによるM&Aデータのうち、「介護」「老人ホーム」「高齢者」のキーワードで抽出した介護業界のM&A件数をみると、現状がよく分かります。
ただし、このデータには訪問介護、通所介護などの介護サービス、有料老人ホーム運営のほかに、介護支援ロボット開発や介護用品製造、介護施設向け食品などの周辺分野も含まれます。
このデータによると、介護業界のM&Aは景気低迷や東日本大震災の影響を受けて2010年前後にいったん低迷しました。

ところが再び増加傾向に転じました。
2018年になると、80件超となって、介護保険制度が始まってからは、M&A件数が最も多くなったとしています。
大和総研の分析によりますと、2000-2009年と2010-2018年のM&Aの形態を件数ベースで比較すると、2000-2009年には資本参加と買収の割合がほぼ同じ割合でした。
2010-2018年には影響力がより強い買収の割合が上昇しました。
大和総研は「つまり、介護関連ビジネスの将来性を期待して、本格的なビジネス強化・新規参入に踏み切る企業が以前よりも増えているということだ」と結論づけています

成功した介護サービス会社の売却事例

ツクイ、訪問介護事業を買収

ツクイは2019年12月、アサヒサンクリーンの訪問介護事業を譲り受けることを決めました。
ツクイは1983年に訪問入浴を始めたのを皮切りに、介護事業に参入しました。
その後は訪問介護やデイサービス、有料老人ホーム、サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）などに事業を広げてきました。
アサヒサンクリーンが展開している訪問介護事業所10ヵ所を譲り受ける予定としています。

大和リビングケア、介護事業を買収

また、大和ハウス工業傘下の大和リビングケアは、介護付き有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅などを運営するライフコンプリート（佐賀市）と、ライフコンプリート東京の両社から会社分割で介護事業を譲り受けました

着手金や月額報酬なしの買い手ネットワークが充実した仲介会社を選びたい

介護業界のM&Aに強い仲介会社を選ぶときには、オーナー経営者の利益をしっかりと守り、M&A成立を達成できる力のあるM&A仲介会社を選ぶことが重要です。
また報酬体系もしっかりと見ていきましょう。
着手金がないといっても、そのほかの費用が追加でかかる場合もあるので、要注意です。
成功報酬型の仲介会社を選ぶことが、売り手にとってはメリットがあるといえるでしょう。
介護業界のM&Aに強い仲介会社を選ぶには、介護業界での豊富な取引実績と、売り手と買い手双方のデータベースが充実しているかどうかも重要です。
スピードM&Aでは個別無料相談会を実施しています。
介護業界のM&Aに精通したコンサルタントがご相談を承りますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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